感觉在工作中总是身不由己？想着按时下班却总是加班到很晚？每天的工作任务就像滚雪球一样越滚越多，怎么也做不完？

“这究竟是人性的扭曲，还是道德的……”

打住！今天我们就来谈谈造成这些现象的真正原因——职场中的四种顺从效应。

登门槛效应

“登门槛效应”又称“得寸进尺效应”，是指人们倾向于在他人面前保持自我形象的一致性，在接受了前面的要求之后，意味着建立了良好的形象，人们就会极力维护这个形象，答应后续的要求。心理学家认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，因为它费时费力又难以成功，相反他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。就像我们上楼梯时，一层一层地向上爬比一次性跨过几层来得更加容易、更加省力。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾作过一个实验来证明这种效应的存在，他们派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，她们愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，在同样的要求下，另一组不曾参与第一轮实验的家庭主妇，只有不足20%的人同意。

我们在工作中也总会遇到这样的情况，当上级在要求员工做某件较难的事情而又担心他们不愿意做时，就会先提出让员工做一件类似的较小的事情，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，员工们也可以接受。

除此之外，“登门槛效应”对于我们工作的完成也有很大的意义。当我们的工作对于自身来讲是比较困难时，我们可以尝试将总目标分成若干个小目标，再一个一个地去实现它、完成它。比如当我们遇到一个从来没有写过的项目计划书时，我们告诉自己可以把它分解成不同的模块，先从最简单的部分入手，捋清思路、循序渐进，最后也会完成这份原本困难的计划书。

门前效应

“门前效应”也称“留面子效应”，与“登门槛效应”正好相反，它以“以退为进”为策略——先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。

心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象、平复自己的内疚，也达到自己心理的平衡，便接受了第二个小一点的要求。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，要求第一组大学生带领一些孩子去动物园玩一次，需要两个小时，只有六分之一的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，几乎所有的大学生都表示拒绝，研究者接着提出了让他们带领孩子们去动物园玩两个小时，一大半学生都答应了这个请求。

在工作中运用门前效应必须满足三个前提：

1.最初的工作要求必须很高，当人们拒绝该要求时，不会对自己产生消极的推论，将事件归因于内在稳定的能力，继而降低员工的成就动机。

2.两个要求之间的时间间隔不能过长，如果过长，内疚感就会消失。在关于情绪的心理学研究中曾得出这样一个结论：在极端情况下，羞耻感往往在30分钟内消失，自责、内疚感往往会持续平均3.5小时。

3.较小的请求必须由同一人提出，如果换了他人，该效应不出现。因为内疚感不会转移到另一个身上，人们认为自己拒绝某一个人，是对这个人的伤害，但是却没有给另一个人带去伤害。

折扣效应

“折扣效应”是先提出一个大的要求，在对方回应之前赶紧打扣或给对方其他好处，与“门前技巧”相比，在这种技巧种不给对方拒绝初始大要求的机会，主要运用于消费心理学当中。

社会心理学中有这样一个实验：在圣塔克拉拉大学的一次艺术博览会上，研究者告诉一半被试 ，在心理学俱乐部的糕点售卖摊位上，75美分可以购买一快蛋糕和两块曲奇，仅有40%的被试购买；对于另一半被试，研究者转变了说话方式，首先告诉他们75美分可以得到一块蛋糕，在大家都未给出回应时接着说还会得到两块曲奇饼干，此时有73%的被试购买了这些糕点。

工作中我们也会遇到“折扣效应”吗？当然！举个例子，当你的上级滔滔不绝给你介绍一个新的项目工作任务，你听得云里雾里，甚至感觉自己肯定完不成这个任务，并且陷入深深地绝望和自我怀疑时，他突然话锋一转，让你去完成另一个仅仅是比这个稍微简单一点的任务。这个时候你感觉自己得到了救赎，掩藏着欣喜立刻答应下来这个任务并且投入十分的精力去工作，心里默默感谢着上级的仁慈，却忽视了任务本身的难度。这就是一定程度上“折扣效应”的体现。

滚雪球技巧

“滚雪球技巧”也称低球技术，是从推销术中发展起来的社会心理技术，是一种一丛诱导策略。具体做法是先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后立即提出一个较大的要求，这要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。

这种得寸进尺的操作好似和“登门槛效应”有异曲同工之处，但是它们两个还是有一些明显的区别：

第一，两步时间联系的区别：登门槛的两步操作中间有时间间隔，而滚雪球技巧的两步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。

第二，在于两步要求的性质方面：“登门槛效应”的两步要求之间没有直接的联系，而滚雪球技巧的两步要求则是直接相联系的，也就是说两者在过程中根本的差异在于提出的这个小要求是否实现了。

区别于“登门槛效应”的心理机制，人们更难拒绝大要求更主要的原因在于，我们就这件事已经答应了要去做，为了言行一致，即便要求比原先增加了一点，我们也很难拒绝对方。

在工作中典型的例子有：在给你布置了任务你欣然接受后，上级又悄悄找你谈话，说你最近的表现不错，想培养你，正好有一个稍微比较困难的任务，鼓励你去尝试，为了保持上级心中努力上进、有能力的形象，我们也很难拒绝上级“加班”的要求。

虽然你知道，职场中处处会有人利用这四种心理将你的价值最大化，但是这也不是坏事，适度利用四种顺从效应不仅可以增加你的绩效，甚至可以激发你的潜能，让你可以克服学会克服困难、遇到问题不退缩。

当然，凡事都是有个“度”的。身为领导要适度运用顺从效应，与员工建立良好的关系才会更好地发展；身为“打工人”我们也要知道，该拒绝的时候一定要拒绝，在听从上级安排时也不要打破自己的底线和原则。

福建社会心理服务共建基地

福建师范大学心理学

文_田珉